Steinbeis-SMI-Networking: Tragfähige Kontakte entwickeln sich besonders gut in Lernsituationen

Wer das Netzwerk nicht pflegt, ist den Kontakt nicht wert

Steinbeis-Experten verraten, wie man richtig netzwerkt

Erfolgreiches Netzwerken ist kein Ego-Marketing, weiß Carsten Rasner, Direktor der Steinbeis School of Management and Innovation (SMI) der Steinbeis-Hochschule Berlin. Die Botschaft ist aber längst nicht überall angekommen – wie das Beispiel Donald Trump zeigt.

Donald Trump glaubt an Networks. „I’m a big fan of network marketing“, sagte er 2009, als er seinen Namen in Lizenz an „Ideal Health“ verkaufte. Das US-amerikanische Pharmaunternehmen benannte sich daraufhin in das Trump Network™ um und ließ sich die Marke schützen. Schließlich galt der New Yorker Immobilien-Mogul, TV-Show-Juror bei „The Apprentice“ und hochbezahlte Key Note-Speaker als Garant für eine steile Karriere. Und bei den Ideal Health-Pharmavertretern leuchteten in der Tat die Dollarzeichen in den Augen, wie die Washington Post schrieb. Die Zahl der selbstständigen Verkäufer schoss von 5.000 auf 20.000.

Nicht jeder möchte US-Präsident werden – auch dazu dürfte Donald Trumps jahrzehntelanges Networking beigetragen haben – doch dass reges Kontakten zum Geschäftsleben gehört, streitet niemand ab. Christiane Wolff, die als Chief Corporate Communications Officer bei der Kommunikationsagenturgruppe Serviceplan agiert, vertraut ebenfalls auf die Kraft der Netzwerke. Schließlich hat die Steinbeis-Medien MBAAlumna schon 2001 ihr eigenes Netzwerk gegründet. „Ich bin nicht sicher, ob ich nochmals ein reines Frauen-Netzwerk gründen würde“, räumt die PR-Expertin ein, denn man dürfe sich nicht nur im sicheren Rahmen eines Frauen-Netzwerks bewegen. „Für bestimmte Themen sind Frauen-Netzwerke nach wie vor wichtig, aber gesellschaftliche Änderungen passieren nur gemeinsam mit den Männern. Berufliches und Privates kann ich beim Kontakten nicht mehr trennen”, sagt die Münchnerin und nennt private Einladungen als eine ihrer wichtigsten Quellen.

Auch Carsten Rasner, Direktor der Steinbeis School of Management und Innovation (SMI) an der Steinbeis-Hochschule, ist der festen Meinung, dass einem Kontakte eher zufliegen, als dass man ihnen hinterher rennt. „Du musst Menschen etwas Interessantes bieten; sich nur schön zu machen, reicht nicht.“ Das bezieht er sogar auf schriftliche Bewerbungen und Zeugnisse, denen man heute kaum mehr trauen könne: „Jemandem, den ich persönlich kenne, glaube ich zehnmal mehr, als wenn ich nur seine tollen Kontakte und Zeugnisse in digitalen Netzwerken sehe.“ Networking habe ihm auch beim Aufbau der School seit 1998 „brutal gedient“. Verschiedene Interessensträger wie die ProSieben-Gruppe, andere Hochschulen wie die Bocconi-Universität sowie Wissenschaftler und Praktiker, die an der Steinbeis-SMI Professoren wurden, hätten sich gegenseitig befruchtet und unterstützt. „Nur in wenigen Umfeldern funktioniert Netzwerken so gut wie in Lernsituationen, wo man sich sehr intensiv kennenlernt“, betont er. „Man ist offener im Umgang miteinander, das ist anders als in Arbeitsverhältnissen oder auf Abendveranstaltungen.“ Seine Empfehlung ist deshalb: Studieren schafft die besten Netzwerke!

Im Unterricht mit Workshop-Charakter lernt man die Kommilitonen und ihre Stärken kennen

Davon ist Professor Dr. Benedikt von Walter, der an der Steinbeis-SMI unterrichtet, ebenfalls überzeugt. Obwohl er Professor für digitale Ökonomie und Management ist, betont er die Vorzüge des „Old-school- Ansatzes“ in Unterrichtsräumen zusammenzukommen. „Da die Steinbeis- Studenten so unglaublich spannende Menschen sind, ist es – wie bei jedem guten Networking – auch für mich ein Geben und Nehmen.“ Er verleiht seinen Veranstaltungen so oft wie möglich Workshop-Charakter, damit die Teilnehmer ihr Fachwissen einbringen können und nachhaltige Kontakte untereinander entstehen. Er verweist aber auch auf die Theorie des US-amerikanischen Soziologen Mark Granovetter: „Seine Forschung zur Stärke schwacher Beziehungen ist ein Klassiker. Damit hat er schon 1973 Logiken beschrieben, die sich nun im digitalen Business Networking ebenfalls beobachten lassen.“ Neben starken Beziehungen („strong ties“) gibt es auch flüchtige Bekanntschaften („weak ties“), die zwar nicht sehr intensiv sind, aber eine wichtige Brückenfunktion haben, wenn es darum geht, einen neuen Kontakt anzubahnen oder Informationen zu erhalten.

Die bekennende Business-Kontaktsammlerin und Steinbeis-SMI-Professorin für Digitales Medienmanagement, Dr. Katja Nettesheim, hat ihren eigenen Umgang mit den sozialen Netzwerken entwickelt. „Leute, mit denen ich nicht schon vorher einen Anknüpfungspunkt hatte, kontaktiere ich so gut wie nie: Ich empfinde das selbst als unangenehm, wenn ich von Unbekannten Kontaktanfragen bekomme, ohne gute Begründung.“ Und ihre wertvollsten Kontakte seien nie die „Netzwerkmaschinen“, die bei Veranstaltungen systematisch den Raum abarbeiten, sich jede Visitenkarte geben lassen und auf „Teufel komm raus“ Leute einander vorstellen – egal, ob diese das für sinnvoll erachteten oder nicht. „Die Knoten oder Multiplikatoren in meinem Netzwerk sind alle solche, die ich nicht vorab als solche identifiziert hätte“, erzählt sie überraschenderweise. Es seien Menschen, die schon begabte Netzwerker seien, dies aber mit Ernsthaftigkeit und echtem Interesse für Menschen betrieben.

Vielleicht hätten auch Donald Trump und seine Geschäftspartner dieser Devise folgen sollen. „The Trump Network offers people the opportunity to achieve their American dream“, hatte der vermeintliche Mentor den selbstständigen Verkäufern der früheren „Ideal Health“ in Aussicht gestellt. Doch die Lizenz für seinen Namen ließ das Trump Network nach zwei Jahren auslaufen und kurz darauf wurde das Unternehmen an Bioceutica weiterverkauft. Das Relationship Selling hatte sich totgelaufen, die drei Besitzer und weitere Mitarbeiter des Trump Networks meldeten privaten Konkurs an. Zwar gab es noch immer Anhänger, die behaupteten, der Niedergang des Trump Networks sei allein der Finanzkrise zuzuschreiben. Die meisten Betroffenen klagten jedoch, Trump habe aktiv gar nichts getan für „sein Netzwerk“. Er sei auch nicht eingeschritten, als sich die einseitigen Beziehungsmarketing-Methoden als Sackgasse entpuppten. Vielleicht hatte auch zu der Misere beigetragen, dass die kontaktierten Personen den Fit zwischen Donald Trump und „seinem“ Angebot nicht sahen: Multivitaminprodukte und die dazu gehörigen Urintests.

Kontakt

Carsten Rasner

Carsten Rasner ist Direktor der Steinbeis School of Management and Innovation (SMI) an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Die Steinbeis- SMI bietet verschiedene berufsbegleitende Bachelor-, Master- und MBA-Programme für Betriebswirte, Manager, Führungskräfte, Spezialisten und Unternehmer an, die fachlich fundiert, methodisch kompetent und zukunftsorientiert agieren.

Carsten Rasner
Steinbeis School of Management und Innovation (SMI) an der Steinbeis-Hochschule (Berlin/Stuttgart

 

Gabriele Spiller

Gabriele Spiller hat ihren Medien-MBA an der Steinbeis-SMI gemacht und ist als Kulturredakteurin und freie Journalistin tätig. Der Dipl.- Kommunikationswirtin sind durch rund 20 Jahre Tätigkeit im Medien- Marketing und Business Development Wirtschaftsthemen absolut vertraut. Außerdem schloss sie einen M.A. in Art Education als Kulturpublizistin in Zürich erfolgreich ab. Sie schreibt in der internationalen Tages- und Fachpresse über Gesellschaft und Kunst, Reise und Alltagspsychologie.