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Franciacorta oder: Wie man italienischen Schaumwein auf den deutschen Markt bringt

Steinbeis-Beraterin unterstützt Unternehmer bei der Markteinführung eines Nischenprodukts

Wie gelingt der erfolgreiche Markteintritt in Deutschland mit einem hochwertigen, bislang in Deutschland aber noch unbekannten italienischen Schaumwein? Mit dieser Herausforderung wendete sich Alexander Heinzelmann, Geschäftsführer der Firma Delicatissimo, bei einer Gründungsberatung an Doris Deichselberger, Leiterin des Steinbeis-Beratungszentrums Change Management und Business Coaching.

„Champagner, eine bekannte Art, Gäste willkommen zu heißen und zu feiern. Aber gibt es eine Alternative, mit der ich meine Gäste und meine Kunden überraschen kann?“ An diese Frage eines Geschäftspartners erinnert sich Alexander Heinzelmann, als er 2017 im Italienurlaub Franciacorta kennenlernt. Der Name steht sowohl für die Region südlich des Iseosees in Italien als auch für den Schaumwein, der ausschließlich in dieser Region hergestellt wird. Analog zum Herstellungsprozess bei Champagner findet auch bei Franciacorta eine Flaschengärung statt. Bei Besuchen diverser Weingüter entdeckt Alexander Heinzelmann das kleine Weingut Bonfadini. Die Leidenschaft der Inhaber für ihren Franciacorta ist spürbar und in Alexander Heinzelmann reift der Gedanke einer Zusammenarbeit mit dem Weingut.

Doch zuvor galt es, eine Zielgruppenanalyse für den deutschen Markt durchzuführen und die Preisgestaltung sowie den Marketingauftritt festzulegen. Im Rahmen der Marktanalyse wurde schnell klar, dass mehr als 90% des gesamten Franciacorta-Volumens in Italien konsumiert wird und Franciacorta in Deutschland noch nahezu unbekannt ist. Ein sehr exklusives und hochwertiges Nischenprodukt in Deutschland anbieten zu können sowie sehr gutes Feedback bei Verkostungen in Deutschland ermutigten Alexander Heinzelmann, weiterführende Gespräche mit dem Weingut Bonfadini zu führen. Dabei ging es um die Themen Vertragsgestaltung, Exklusivität, Nutzungsrechte von Logos und bereits bestehender Marketing-Materialien sowie vieles mehr.

Nachdem die Zielgruppen definiert waren, verlagerte sich der Beratungsschwerpunkt mit der Existenzgründungsberaterin und Steinbeiserin Doris Deichselberger hin zu Themen rund um die Ausgestaltung und Platzierung von Kommunikationsmitteln. Dabei standen neben Messe- Auftritten vor allem die Themen „Identifikation und Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden“ sowie „Sichtbarkeit im Internet“ im Fokus. Wie unterscheide ich mich vom Mitbewerber? Wie und wo erreiche ich meine Zielgruppe? Wie kann ich mich im Google-Ranking möglichst weit oben platzieren? Wie positioniere ich die Marke Franciacorta erfolgreich am deutschen Markt?

Die Unterstützung durch die erfahrene Unternehmensberaterin Doris Deichselberger hat dazu beigetragen, dass Alexander Heinzelmann den Markteintritt erfolgreich abschließen konnte. „Neben zahlreichen pragmatischen und lösungsorientierten Impulsen sowie der Vermittlung verschiedener Kontakte aus ihrem Netzwerk, haben die Termine mit Frau Deichselberger dafür gesorgt, alle für die Geschäftsanbahnung relevanten Punkte zu beachten. Gleichzeitig habe ich viele Anregungen erhalten, die mich im Rahmen der Kundenakquise erfolgreich unterstützt haben“, fasst Alexander Heinzelmann zusammen. „Zudem verbessert der kritische Blick eines Dritten das eigene Projekt und macht damit den Start sicherer.“

Doris Deichselberger sieht sich als Unterstützerin in den Anfängen erfolgreicher Start-ups. Gerade die Fragen nach den allerersten Schritten auf den Markt gelingen besonders mit dem Expertenwissen eines Gründungsberaters. „Jede Gründung ist anders. Es gilt, die Beratung individuell auf das jeweilige Projekt und den einzelnen Gründer auszurichten“, so Doris Deichselberger. Mit Begeisterung begleitet sie Gründer durch effektive Unterstützungsmaßnahmen und entwickelt gemeinsam mit ihnen zielführende Strategien.