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Mission Germany

Steinbeis-Teams konzipieren ein Exporttraining für estnische Unternehmen

 

Estland steht als eines der jüngeren Mitgliedsländer der Europäischen Union mit seinen wirtschaftlichen Kennwerten gut da. Die Ostsee- Nation hat eine der modernsten Verwaltungen in Europa und pflegt sehr gute unternehmerische Geschäftsbeziehungen mit Osteuropa, insbesondere Russland, und den skandinavischen Ländern. Der Export in den europäischen Schlüsselmarkt „Deutschland“ hinkt dagegen überraschend hinterher. Daher hat die estnische Wirtschaftsförderung Enterprise Estonia (EAS) im Jahr 2016 das Vorhaben „Mission Germany“ ausgeschrieben, um estländischen Unternehmen den Markteintritt in das aus estnischer Sicht wichtigste Exportland innerhalb der Europäischen Union zu erleichtern. Steinbeis hat das Projekt in Deutschland koordiniert.

Das sechsmonatige Programm verbindet internationales High-Level Training und Wirtschaftsberatung. Zielgruppe der Fördermaßnahme sind Unternehmen aus den Sektoren Nahrungsmittel, Möbel, Informationstechnologie, Elektronik und Bau mit mindestens 800.000 Euro Exportumsatz in 2015 und einem Export Manager mit mindestens drei Jahren Branchenerfahrung. Pro Sektor wurden bis zu fünf Unternehmen ausgewählt. Der estnische Projektpartner, das Marketingi Instituut, war für Akquisition, Gesamtkoordination und vor allem für die Anwerbung von estnischen Unternehmen zuständig. Steinbeis verantwortete die Rekrutierung von geeigneten Fachleuten und Beratern sowie die Koordination aller Maßnahmen in Deutschland.

Das Projekt nahm seinen Anfang mit zweitägigen Schulungen in der estnischen Hauptstadt Tallinn, die von vier deutschen Hochschulprofessoren für alle teilnehmenden Unternehmen zu exportrelevanten Themen angeboten wurden: Geschäftsmethoden, Strategisches Marketing, Digitales Marketing und Vertriebssteuerung in Deutschland waren die Schwerpunkte, die in Zwei-Tages-Blöcken thematisiert wurden.

Die theoretischen Grundlagen gefestigt, schloss sich eine Wirtschaftsberatung an: Die Berater analysierten die Marktchancen und begleiteten die estländischen Unternehmen auf meist mehrtägigen Geschäftsreisen durch Deutschland. Dabei war je ein branchenaffiner Berater Ansprechpartner für eine entsprechende Gruppe estländischer Unternehmen, mit der er auf Basis der derzeitigen Geschäftsmodelle die nächsten Maßnahmen zur Geschäftsentwicklung besprach. Schwerpunkt der Reisen waren Gespräche mit potenziellen Interessenten und Marktpartnern und schon existierenden Partnern. Sie dienten auch zur Markterkundung sowie zum Benchmarking.

Schnell zeigte sich, dass das zentrale Problem die unzureichend gepflegten und entwickelten Kontakte waren. Die Unternehmensmarken konnten nicht ohne Weiteres oder gar nicht verwendet werden. Das Produktangebot war daneben noch nicht ausreichend auf die Anforderungen des deutschen Marktes abgestimmt, Verkaufskonzept und Zielgruppe noch nicht hinreichend klar. Die daraus resultierende geringe Nachfrage war zwar bekannt, ihr entgegenwirkende Maßnahmen standen bisher aber noch aus. Das Steinbeis-Team unterstützte hier praxisnah mit der konkreten Generierung von Geschäftskontakten und der Unterstützung bei der Kontaktaufnahme. Auch die Formulierung und Präzisierung des Geschäftsmodells für Deutschland mit zahlreichen praktischen Hinweisen zur Markenentwicklung und der Selektion passender Produkt- und Dienstleistungsangebote für den Markteinstieg und Geschäftsaufbau halfen den beteiligten Unternehmenspartnern entscheidend weiter.

Wie geht es nun für die Projektpartner weiter? Die beteiligten estnischen Unternehmen haben seit der Rückkehr aus Deutschland schon erste Rückmeldungen erhalten, Angebote abgegeben und teilweise auch schon Aufträge erhalten. Daneben steht die Umsetzung unternehmensinterner Anpassungen an. Und nicht zuletzt hat jedes Unternehmen die Möglichkeit, sich auch beim Nachfolgeprojekt zu beteiligen. Denn nachdem das aktuelle Programm Ende 2017 mit einer vielbeachteten Abschlussveranstaltung beendet worden war, hatte die EAS als Projektträger das Programm um ein weiteres Jahr verlängert.

Kontakt

Jan Eric Bandera
Steinbeis-Transferzentrum Economic and Technology-Policy Dialogue (Stuttgart)

Wilfried Ludwigs
Steinbeis-Transferzentrum Mittelstand (Bischweier)

An diesem Projekt haben außerdem mitgewirkt:
Patrick Brauckmann (Steinbeis-Beratungszentrum Vertrieb.Training.Strategie.), Roland Lock, Rolf Sost, Michael Sperber (Business Consultants), Prof. Dr. Sonja Salmen (Steinbeis-Beratungszentrum Social Media Management), Prof. Dr. Uwe Sponholz, Prof. Dr. Waldemar Pfortsch, Prof. Dr. Manfred Manthey (Dozenten und Trainer)